同济科技园孵化器企业管理服务专刊（9月刊）

时间:2018-09-12 浏览量:

销售总监的故事

    年会上各部门高管被要求分享自己成长的心得。迈克作为销售总监自然而然成为同事们关注的焦点。大家好奇迈克的销售业绩是怎么实现的。迈克给大家讲了两段真实的经历。

    经历一：迈克第一份工作是小镇咖啡店的侍者。他们店通常有六款饮品供应给客人，而且价格一致。所以他们老板要求询问顾客需求时可以直接问“您需要喝点什么？”或者把六款饮品全报一轮。自从老板聘用了一名职业经理人来打理店铺后，他们的询问方法改变了。他们被要求话术顺序是将主推产品放首位，常规产品第二位，由顾客选择。若顾客犹豫，则继续介绍其它产品，这次将次推产品为首位，观察顾客反应，依次报完产品，直至顾客确认订单。比如当月主推橙汁，次推牛奶，常规产品为咖啡。那询问方式是：顾客落座后，侍者问：“请问您需要橙汁还是咖啡？”顾客思考一下并未很快决定，侍者则继续问：“或者是牛奶（三秒停顿，依次报完品名）”。这样改变的结果是明显减短了点单时间，并影响了产品销售结构。这是迈克第一次意识到沟通的精妙。

    经历二：迈克曾任某知名品牌豪车的销售员。有一位经济实力很好的优质客户亚当，喜欢上了一款升级版豪车有意向换车。但这个案子迈克跟进了几个月都没落实。这让他十分沮丧，为什么明明很购买意向也有条件的客户却落实不了呢？他们把自己的困惑告诉了他的老板。老板笑笑说：“亚当有一位十分持家的太太。而且他们彼此深爱对方。三个月后就是亚当的生日了。你去准备一份最优惠的合同。等他太太来保养车时交给她，并这么说…”于是，几天后亚当太太来保养车时迈克递上了合同并说：“亚当太太请您把这份合同顺便带给亚当先生吧。看得出他非常喜欢这款车，咨询了大半年了。现在这是我为他争取的最大优惠。我担心优惠政策会变，所以先做好了合同。这样就可以保留优惠政策三个月。这样主动权就在你们手里，三个月里可以慢慢考虑再决定。”亚当太太很吃惊：“是吗？谢谢你啊！他完全没和我说过喜欢这车呀！”迈克其实也很吃惊。因为亚当太太的回答正如老板所想。三个月后亚当夫妇高高兴兴把新车当生日礼物提走了。

以上故事来源：上海态依企业管理有限公司（公众号：态依共享管理）

 

管理小知识：

沟通不是单纯为了把事情陈述清楚，更重要的是引导对方去理解；

只有用心体察才能帮助我们发现遗漏的关键点，成功的格局在于长期的投入。

 

管理小问答：

1、企业针对客户的沟通是否高效？

2、企业如何解决账款拖欠问题？

 

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